1. Perceptie: De wereld door verschillende filters

Mensen zien de wereld niet zoals die is, maar zoals zij zijn. Iedereen loopt rond met een soort filter voor hun gezicht, die alles wat je zegt en doet, interpreteert op basis van hun eigen perspectief welke wordt gevormd door hun ervaringen in het verleden en triggers. Dit kan leiden tot uiteenlopende percepties van dezelfde situatie.

Stel je bijvoorbeeld een conflict voor tussen een huurder en een verhuurder:

• Huurder: “Ik betaal altijd huur wanneer zij erom vraagt.”
• Verhuurder: “Ze betaalt nooit totdat ik erom vraag.”

Dit voorbeeld laat zien hoe dezelfde situatie op twee heel verschillende manieren kan worden waargenomen. Hoe kun je nu omgaan met zulke perceptieverschillen? Hier zijn vijf tips:

1. Laat je niet leiden door angsten. Vaak projecteren we onze eigen angsten op de ander. We nemen aan dat ze gaan doen wat we vrezen. Dit leidt tot misverstanden en conflicten.

2. Bespreek percepties openlijk. Vraag hoe de situatie eruitziet vanuit hun perspectief en deel jouw kijk op de zaak.

3. Verplaats je in de ander. Begrijpen hoe iemand anders de wereld ziet, is cruciaal. Dit betekent niet dat je het eens moet zijn, maar wel dat je probeert te begrijpen.

4. Geef geen schuld, maar uit je gevoel. Zeg bijvoorbeeld niet “Je bent een leugenaar,” maar “Ik voel me teleurgesteld dat je mij niet de waarheid hebt verteld.” Dit voorkomt dat de ander in de verdediging schiet.

5. Betrek de ander bij het vinden van een oplossing die voor jullie beiden aanvaardbaar is. Mensen zullen een oplossing sneller accepteren als ze betrokken zijn geweest bij het proces om tot die oplossing te komen. Dit is dan ook de kracht van mediation!

2. Communicatie: Horen en gehoord worden

Wat je ook zegt tijdens een onderhandeling, verwacht dat de ander bijna altijd iets anders hoort dan je bedoelt. Dit komt doordat mensen vaak niet luisteren om te begrijpen, maar om te reageren. Misschien herken je dit wel: terwijl de ander praat, ben je al bezig met het bedenken van jouw antwoord.

Effectieve communicatie draait om luisteren. Hier zijn drie stappen om dit te verbeteren:

1. Luister om te begrijpen, niet om te reageren. Zodra je begrijpt wat de ander bedoelt, vat het dan samen in je eigen woorden en herhaal het terug. Dit geeft hen het gevoel dat ze gehoord worden.

2. Vat samen wat je hebt begrepen. Door hun woorden samen te vatten, laat je zien dat je luistert en zorgt je ervoor dat je hun standpunt nauwkeurig begrijpt.

3. Vraag de ander te herhalen wat je zojuist hebt gezegd. Dit zorgt ervoor dat jullie beiden begrijpen wat er gezegd wordt en voorkomt misverstanden.

3. Emoties: Het belang van gevoelens in onderhandelingen

In conflicten spelen emoties vaak een grotere rol dan woorden. Sterke emoties kunnen een onderhandeling snel beëindigen en escaleren. Het is daarom essentieel om emoties goed te managen.

Nu hoor ik je denken: goed verhaal, maar hoe schakel ik mijn emoties uit? Dat is juist niet de bedoeling! Wat wel?

1. Bespreek openlijk jouw emoties. Wees eerlijk over hoe jij je voelt en vraag hoe de ander zich voelt. Dit opent de deur naar een constructiever gesprek.

2. Laat de ander hun frustraties uiten. Soms hebben mensen gewoon behoefte aan een luisterend oor. Laat hen praten en luister aandachtig. Dit kan helpen om de spanning te verminderen en het gesprek naar een oplossing te leiden.

3. Neem een time-out. Wees niet bang om aan te geven dat je een time-out nodig hebt en respecteer het als de ander om een time-out vraagt of even wegloopt. Sommige mensen hebben ruimte nodig om zaken te ordenen in hun hoofd of om af te koelen. 

Conclusie

Onderhandelen is een kunst die iedereen kan leren en perfectioneren! Door aandacht te besteden aan perceptie, communicatie en emoties, kun je misverstanden voorkomen en tot betere resultaten komen. De inzichten uit het boek ‘Getting to Yes’ bieden een waardevolle leidraad voor iedereen die zijn onderhandelingsvaardigheden wil verbeteren.

Uiteraard zijn voornoemde tips & tricks uiterst geschikt om tijdens de mediation toe te passen. Komen jullie er samen niet uit? Ik begeleid jullie binnen een aantal gesprekken naar een oplossing die voor jullie beide echt werkt. Boek vandaag een gratis consult.