Als mediator begeleid ik dagelijks partijen naar een duurzame oplossing die voor beide partijen echt werkt. Een win-win dus! Vaak zoek ik daarbij aansluiting bij het boek: Getting to Yes van William Ury en Roger Fisher, de oprichters van het Harvard Negotiation Project. 

Volgens Ury en Fisher gaat het bij onderhandelen niet om zaken 50/50 te verdelen of te eisen dat dingen moeten worden verdeeld hoe jij dat wilt. Ook draait het bij onderhandelen niet om winnen of verliezen. Sterker nog, als je je afvraagt wie er wint, heb je eigenlijk al verloren. Waar draait het volgens Ury en Fisher bij onderhandelen dan wél om? Hieronder een aantal voorbeelden uit het boek.

Voorbeeld 1: De Ruzie om het Raam

Twee studenten hebben een discussie in een bibliotheek. De een wil het raam open voor frisse lucht, terwijl de ander het raam dicht wil houden om te voorkomen dat zijn papieren wegwaaien. Wat doe je? Het raam halfopen laten? Het raam eerst 30 miniten open en daarna 30 minuten dicht? 

De bibliothecaris in dit voorbeeld kiest voor een slimme oplossing: ze opent een raam in een andere kamer. Hierdoor komt er frisse lucht binnen zonder dat de papieren van tafel waaien. gevolg: beide partijen zijn tevreden, zonder dat iemand hoeft in te leveren. Een win-win dus. 

Voorbeeld 2: De Taartverdeling

Twee collega’s willen een taart delen, maar kunnen niet beslissen hoe ze dat eerlijk kunnen doen. Ze hebben steeds discussie wie van de twee het grootste stuk krijgt. Hoe je de taart ook snijdt, de een vindt altijd dat de ander een groter stuk krijgt. Wat doe je?

De oplossing is simpel maar effectief: laat één persoon de taart snijden en de ander als eerste kiezen. Hierdoor zal degene die de taart snijdt, extra zijn best doen om de stukken zo eerlijk mogelijk te verdelen. Een slimme methode om ruzie te voorkomen.

Voorbeeld 3: De Sinaasappel

Een laatste voorbeeld: twee zusjes ruziën over een sinaasappel. De ouder snijdt de sinaasappel doormidden en geeft elk kind een helft. Het ene kind eet het fruit en gooit de schil weg, terwijl het andere kind de schil gebruikt om een taart te bakken en het vruchtvlees in de prullenbak gooit. Als de ouder had gevraagd waarom ze de sinaasappel wilden, hadden beide zusjes 100% van hun behoeften vervuld kunnen krijgen, in plaats van slechts de helft. 

Deze voorbeelden laten zien dat onderhandelen niet gaat om ‘de taart eerlijk verdelen’, maar om het vinden van creatieve oplossingen die beide partijen gelukkig maken zonder de relatie te schaden.

De voorbeelden hierboven geven een duidelijk beeld van hoe je kunt denken in oplossingen. Maar hoe pas je dit in de praktijk toe? Kortom, “Hoe vind je zulke slimme en praktische oplossingen zoals in de voorbeelden hierboven?”

1. Focus op belangen, niet op standpunten

Denk aan het verhaal van de twee studenten die ruzieden over het raam in de bibliotheek. Het illustreert een veelvoorkomend probleem in onderhandelingen: mensen richten zich te veel op hun standpunten (zoals het raam open of dicht) in plaats van op hun onderliggende belangen (zoals frisse lucht of bescherming van papieren). Een standpunt is vaak duidelijk en concreet, terwijl belangen verborgen of vaag kunnen zijn.

Hoe ontdek je de belangen van de andere partij? Simpel: vraag “Waarom?”. Waarom willen ze wat ze willen? Als je eenmaal hun onderliggende belangen begrijpt, bespreek die dan openlijk. Mensen luisteren beter als ze zich begrepen voelen. En als je wilt dat ze naar jouw belangen luisteren, begin dan met laten zien dat jij die van hen begrijpt.

2. Gebruik objectieve criteria

Wanneer je in een situatie terechtkomt waar belangen botsen, zoals bij huurverhogingen of salarisonderhandelingen, kan het gebruik van objectieve criteria helpen. In plaats van heen en weer te ruziën (wellis-nietis), gebruik je objectieve criteria om de kwestie op te lossen. Denk aan het voorbeeld van de taart: één persoon snijdt, de ander kiest eerst. Zo creëer je een eerlijke methode die niet gebaseerd is op persoonlijke meningen.

Objectieve criteria zijn onpartijdige regels die voor beide partijen acceptabel zijn, zoals marktprijzen, wettelijke vereisten of expertadvies. Door eerlijke standaarden te gebruiken, verleg je de focus van wat jij wilt naar wat redelijk is.

3. Creëer oplossingen voor wederzijds voordeel

Nog even terug naar het voorbeeld van de zusjes die vochten over de sinaasappel. Als de ouder had gevraagd naar hun werkelijke behoeften, hadden beide kinderen gekregen wat ze wilden: de een de volledige schil, de ander het volledige vruchtvlees. Wanneer je begrijpt wat de ander werkelijk wil, kun je samen oplossingen vinden die beide partijen ten goede komen.

Maar hoe kom je tot zulke creatieve oplossingen? Brainstorm samen, zonder meteen te oordelen. Laat de ideeën vrij stromen, en evalueer later welke oplossingen het meest belovend zijn. Het feit dat partijen vaak verschillende dingen willen, kan juist leiden tot innovatieve oplossingen, zoals bij de sinaasappel.

4. Scheid de mensen van het probleem

Wat ik vaak zie in mijn praktijk is dat men de zaak persoonlijk maakt. De een lijnrecht tegenover de ander. A tegen B. Wat veel effencienter is dat A en B gaan samenwerken tegen C: ‘het probleem’. Als een team. Hoe doe je dat? 

Tip: Voordat je aan een onderhandeling begint, stel je een denkbeeldige lijn voor die de persoon van het probleem scheidt. Jij en de andere persoon staan aan de ene kant, het probleem aan de andere kant. Je doel is om zacht te zijn voor de persoon, maar hard voor het probleem.

Echter, mensen zijn vaak geneigd om, wanneer ze het probleem willen aanpakken, ook hard te zijn voor de persoon. Dit kan de relatie dusdanig schaden dat er geen weg terug meer is. Vergeet niet dat we allemaal mensen zijn met verschillende perspectieven en gevoelens, en dat deze vaak een belangrijke rol spelen in hoe onderhandelingen verlopen.

Door deze vier stappen te volgen, kun je onderhandelen op een manier die de relatie intact houdt en tegelijkertijd tot slimme oplossingen leidt.

Conclusie: Onderhandelen is geen Wedstrijd

Onderhandelen is geen wedstrijd waarin iemand moet winnen en de ander moet verliezen. Het is een proces van samenwerking en het zoeken naar oplossingen die voor beide partijen werken. Door voornoemde tips toe te passen, kun je conflicten oplossen, relaties versterken en uiteindelijk betere resultaten bereiken voor iedereen aan tafel.

Wil je zelf een betere onderhandelaar worden? Begin dan met het verkennen van belangen in plaats van standpunten, zoek naar eerlijke maatstaven en wees creatief in het vinden van oplossingen. En vergeet nooit: de kracht van een goede onderhandeling zit niet in het afdwingen van jouw wil, maar in het vinden van een uitkomst waar iedereen tevreden mee kan zijn.

Komen jullie er samen niet uit? Ik begeleid jullie in een aantal gesprekken naar een oplossing die voor jullie beide echt werkt. Benieuwd hoe? Boek vandaag een gratis consult.